なるほど情報ウェブマガジン【週刊コラナビ北海道】毎週木曜日更新

ありがとうございます。
面白い活動をされている方は北海道にたくさんいます。先ほども物流会社の社長と一緒に昼ごはんを食べながら打ち合わせをしていました。まだ若いですがとてもやり手の方です

はい。
増販塾というのはそもそもマーケティングの勉強会です。高橋憲行先生のCTPTマーケティングを基礎とした「増販センター」が全国にあるのですが、その札幌地域担当として弊社が手をあげたことから始まっています。
札幌商工会議所の昨年の統計によると、８３％の企業が赤字です。リーマンショック以降はもっと赤字の企業が増えているでしょう

今はそのような経済状況ですが、では、お客様は会計事務所に何を期待しているだろうかと弊社は考えました。会計事務所は税金の計算をします。でも、お客様の中には、税理士というのは経営のプロだと勘違いしていらっしゃる方がいるんですね。しかし全ての会計事務所が経営のノウハウをもっているわけではありません。
会計事務所の機能としては税金を計算することが基本ベースなわけです。税理士の独占業務は税金を計算するということ、税務申告を代理するということ、税務相談を受けるということ、この３つだけなんです。
帳面をつけるという業務は、記帳代行屋さんがいますし、行政書士さん、社労士さんもやってますよね。ただ、税務判断とか税務申告についてはライセンスがないとできない、ただそれだけのことです

現在、全道に約2000名の税理士がいてそのうち7割が札幌に集中している。札幌国税局の半径100メートルに、もの凄い数の税理士がいるんですよ。コンビニの数より歯医者の数が多い。歯医者の数より税理士の数のほうが多い。ただ、それは1人で開業している税理士OBの先生の数を入れてですが。
そこで弊社は考えました。お客様は何を望んでいるのだろう...？答えは二つでした。
ひとつは、『資金調達』です。金をどうやって調達するか、この答えを出せるかどうかなんです

資金調達のポイントは3つあります。「プラスの資金調達」、「マイナスの資金調達」、「その他の資金調達」です。
プラスの資金調達というのは、銀行から新たに借りることです。マイナスの資金調達は、「返さない」という資金調達です。つまりリスケ（リスケジュール）です。
多くのお客さんは（銀行から）借りられないんです。借りることが出来ないからなんとかしたい。でも、どう見ても新たに借り入れできるような財務状況ではない。セーフティネットを使って借りられるというところもたまにありますが少数です。
借りられないところはもう返せない状況なわけですから、100万円を月々返している会社であれば、5年で返す予定を10年にすることで、月々50万円の返済になりますよね。つまり、リスケから入ると月々50万円の資金調達をしていることと同じなんです。
そうすると、お客様から見れば、プラスの資金調達は無理でもマイナスの資金調達を手伝える会計事務所であるかどうかということが、次の判断材料になるわけです。
『先生、リスケしたいんですよ。どうやって銀行と交渉したらいいんですか？』
『じゃあ、売上の抜本を見直して、このようなリスケで行きましょう。これでしたら銀行はウンて言いますよね』などとアドバイスするわけです。
事業が3つあったらメインの事業を重視して他の事業は抑えるとか、テクニック的なものもあります。信用情報も、国民金融公庫が持っている信用情報と、民間の金融機関が持っている信用情報とは違います。そのあたりのことをちゃんと学んでいなければ銀行と対等に話をすることができません。ですから、リスケをサポート出来る会計事務所と出来ない会計事務所があるわけです

弊社には、企業再生のコンサルができる仲間のブレーンがいるので、仲間と一緒にお客様のリスケのお手伝いをしています。そうすると、新たに資金調達するよりも、返済のスピードを緩やかにするという方法のほうが非常に効果が高いんですよ。
場合によっては会社を民事再生するという方法もありますし、自己破産させるケースもあります。その場合、会社は潰してしまいますけど事業は残さなくてはいけないので事業を継続させる方法を考えます。会社が死んでも事業主が死ぬわけにはいかないですよね

はい。それは「自殺者を減らしたい」という思いが根本にあるからです。田舎に行けば行くほど（自殺者が）多いんです。「自己破産」イコール「死」なんですよ。
真面目に経営していながら何らかの原因で失敗したりする人もいます。そういう人への敗者復活制度があったっていいじゃないか、そんな思いがあります。真面目に経営している人を応援したいという気持ちです

3つ目の資金調達は「助成金」です。「知らない」というだけで受給していない人が随分いるんですよ。こちらも助成金に詳しい社労士さんがいるので、この方たちとアライアンスを組んでお客様にご提案します。厚生労働省や通産省、国交省など、管轄の違いでたくさんの助成金があります。僕らが知らないだけなんです。それらを専門に勉強している社労士の先生などに聞きながらお客様にマッチングします。それだけでもお客様にすごく喜んでいただけます。
これらが、資金調達に関する3つの柱です

お客様が望んでいることのふたつ目は『売上を上げたい』ということです。
良い商品や良いサービスを提供できる、売りたいものがたくさんあるのに、どうやって売ってよいかわからない、そんな方がたくさんいらっしゃるんですよ。これはマーケティングですよね。
渡邊さんは知的財産が得意分野ですからよくご存知だと思いますが、例えば、知的財産のことを全く知らない方がたくさんいらっしゃいます。「商標登録ってなに？実用新案ってなんなの？」の世界です。そのようなチャンスロスって、知っているか知らないかだけの違いなわけです。
そこで私どもは、お客様が要望しているマーケティングに関する勉強会を始めようと思い、代表の中野が毎月一回東京の勉強会に参加してノウハウを吸収してきました。
僕自身もいろいろな勉強会に出ました。でも「なにか面白くないなあ」って思っていたんですね。そのとき、北原義昭氏（増販塾副理事長）から、コミュニケーション能力というものを学んだんです。ああ、マーケティングだけ学んでもダメなんだなあって思ったんです。僕はこのとき初めて北原氏からコーチングを習ったんですが、なるほどそうだよな、伝える力って凄く重要で、どんなに良い商品良い商材を持っていても、伝える力がなければ売れないよなぁって...

そこで、僕の中で増販塾のテーマは決まりました。マーケティングとコミュニケーションです。
ところが、売るものがあって、その売り方を知っている、伝える力もある。でも、もうひとつ、モチベーションが高くないと売れないんだって、あるとき気がついたんです。だったら、「マーケティング」「コミュニケーション」「モチベーション」の3つを同時に学べる場を作ろうと思ったんですね。それが増販塾です

はい。なぜ4年も続いているのかなあって考えると、やっぱり「おもしろい」から。ためになるだけじゃ続かないんです。ためになる会はきっといっぱいあると思うんです。でも、「ためになっておもしろい」会じゃないと続かないんですよ

あのー、凄くわがままな答えで申し訳ないのですが...。毎回の増販塾はみなさんを楽しませようと思っていないんです。僕が楽しめればそれでいいんです（笑）

要は、主催者が面白いと思わなければどうしようもないんですよ。僕が、例えばナニメンさんの話を聞いてみたいなぁ、とか、長谷川岳さんの話を聞いてみたいなぁと思うことを皆さんにも伝える。あるいは、みんなにも聞かせてあげたいなあと思うような友達を皆さんに紹介する。そんな会なんです。
「僕が楽しいと思っていることを理解してくれる人」だけが集まってくれれば良い。そういうスタンスなんですよ。
ですから、無理して来てくださいって人に頼んだことはありません。「面白いから来てみたら？」くらいの感覚ですね。僕とスタッフが「それ面白いからやろう！」って思えるものだけやればいい。価値判断の基準は私たちが面白いと思うかどうかだけです。
幸いにして、面白がってくれている方が多いようで、4年間継続できています

その通りですね。
先日、「札幌西倫理法人会」の（朝の）講演を頼まれたんですよ。僕は朝早く起きるのが苦手なのでお断りしたんですけど、3回も依頼されたので根負けして...、というか朝飯食わしてやるから来いって言われてホイホイ行ったんですが（笑）
そのときに、倫理法人会の北海道の会長をされているエイジス北海道の佐藤社長とお話をしたのですが、とっても面白い方で、是非、「増販塾で講演を」とお願いしたんです。ところが、佐藤社長は増販塾での講演をする前に「鹿内さん、僕も増販塾に入ってもいいですか？」って言ってくださったんですよ。これは嬉しかったですねえ。
それ以来、佐藤社長とは親しくさせていただき、マーケティングのアドバイスなどもさせていただいています。
異業種交流会のように学ぶ場はたくさんあります。でも参加費の5千円や1万円って、中小企業の経営者にとっては、決して安いわけではないんですよ。その5千円、1万円を使う時間をどこにかけるか、選ばなければいけない。何箇所も参加できないですからね。そう考えると、僕らの会はすごく選ばれて参加してくれているんだなあって...。来てくれなんて頼んだこともない、感じの悪い会なのにね（笑）でも、そんな会を面白がってくれて「鹿ちゃんて面白いヤツがいるから一緒に行くべ」って誘ってくれることが、凄く嬉しいと思いますね。その友達の繋がりが支えになっています